核心终端管理方面

来源:未知日期:2019-06-26 13:55 浏览:

  6月15日,“中国特香型白酒高峰论坛暨四特酒超级单品全国招商会”广东站盛大开启。这是继6月4日,首战河北的炮火尚未平息之际,

  广东作为全国经济第一大省,历来是“酒”家必争之地,各类名酒招商本来司空见惯,但缘何四特酒的招商大会,却让经销商有点不淡定?

  据快讯君现场了解,众多的经销商在目睹和品鉴了四特酒核心战略品牌四特东方韵以及旗下玻特系列产品蓝调、精酿、莲四等产品后赞不绝口。产品信息、政策宣讲结束之后,共有200名参会意向经销商纷纷在洽谈区就四特酒的代理问题,进行了热烈的讨论,各区域负责人前更是排起了长队。

  在所有区域酒企中,四特酒作为特香型白酒的代表,在品类价值上独一无二,尤其是四特东方韵系列产品,其“世界因我而不同”的品牌诉求,既体现了四特酒打造“中国差异化香型第一品牌”的战略定位,又契合了当代消费者追求个性、精神独立的时代要求。自2010年入市以来,凭借其颇具东方文化意韵的“中国风”外形设计,以及匠心独具的“中国味”特香口感,迅速蹿红全国,成为历年来最受欢迎的白酒品牌之一。2015年起,四特东方韵全年销售数量突破100万件并逐年平稳增长,2017年全年累计销售120万件。

  而今年全新推出的升级版四特东方韵系列,在品质、品牌、口感、外观等全方位蜕变升化,让消费者看到了惊艳绝尘的四特之美,其品质早就声名在外。因此在盛会上经销商一睹四特酒“芳容”后一见倾心,也在情理之中。

  广东毗邻江西,历来是四特酒“大江西板块”重点打造的样板市场。由于广东属于传统的米酒消费市场,对四特酒“浓头酱尾清中间”的口感,以及用大米为基本原料而酿制的特香型四特酒,在情感与味道上都具有天然的优势。因此,四特酒在广东地区一直有着非常悠久的历史和广泛的群众基础,是四特酒除福建之外的第二大省外市场。

  正基于此,自2002年开始,四特酒便设立了广东分公司,与广大经销商一起主动开拓市场。目前,经过近20年的耕耘,在广东地区已拥有坚实的市场基础和深远的品牌影响力。据权威机构统计,2018年,四特在广东全年销售额完成近2亿,其中四特东方韵系列单品销售额就达到了近9000万,而按照近几年保持15%-20%的快速增长预期,2022年广东区域全线亿,其中四特东方韵系列及高端酒产品可达到全年销量的60-70%。

  正如四特酒销售二中心总经理吴子宏所言,经济与文化上的长期交流,让四特酒在广东当地消费者和经销商心中有着较高的品牌认知度和竞争优势,四特酒核心大单品四特东方韵系列早在2009年就以特香型品类和高性价比的亲民标签切入广东市场。

  诚然,在全国名酒降维打击的浪潮中,区域酒面临前所未有的压力,但正可谓有压力才有动力,具备名优酒品牌力、差异化香型品类、深厚的文化底蕴、强大的动销力等优势的四特酒,主动向全国表达其品质、品类、品牌、品相的独特魅力,无疑为其迈步全国名酒打下了更加坚实的基础,也进一步拓展了市场空间,并成为了最具潜力的的价值之王。

  广东拥有1000亿酒类消费市场,白酒保守估计在300亿以上,在地产酒处于劣势下大背景下,广东市场一直是名酒的开阔地。另外广东地产酒多是30元以下的低档酒,次高端产品基本处于空白。而此次四特东方韵系列产品强势登陆广东,其定位的200-600元/500ml价格带,不仅与广东主流价格带的核心消费者相吻合,涵盖政商务暨百姓高端消费场景,还对地产酒中缺少中高端品牌的广东市场,是很好的补充,其未来的前景不言而喻。

  这也是四特酒市场部总监熊凌云对四特东方韵新品的二次布局路径进行说明中,明确四特酒2021年要实现单系列销售30亿+,实现地市级全覆盖客户1000+的战略目标的信心所在!

  而四特酒此次在品牌销售服务的政策,以及四特酒广东分公司经理戎江丹在会上从合作模式、市场推广到经销商利润所作的详尽说明,有效解决了经销商市场和资金方面的顾虑,无疑为四特酒加持广东市场再添了一把火。

  首先,针对广东省、海南省各县级区域,招商产品除了主力产品新版四特东方韵系列之外,还包括光瓶酒的四特玻特系列产品蓝调、精酿、莲四,聚焦在团购、全渠道、KA及商超系统渠道有优势资源的经销商客户。

  其次,四特东方韵产品的模式,一个是半控价,第二是返利。在利润层面设计上,经销商经营的产品利润主要来源于三大块:X经销商产品保证金及返利,Y产品市场销售的差价利润,Z年终任务达成的奖励。

  最后,在资源配置方面,目前新版四特东方韵会比老款的配置提高10%到15%左右,重点推进国韵产品的市场工作。在市场推广上,重点聚焦核心区域市场、经销商,调整资源投入方向去做一些新的亮点打造及突破工作,包括基础氛围建设,销售氛围营造等。并根据单元市场不同,设计不同的步骤,根据区域客户的资源优势,做不同的项目投资方向。

  四特酒还将为中途推出代理客户专门出台闭户管理政策,协助闭户经销商处理库存,流程完毕后经销商保证金、市场维护金、产品返利、公司支持的市场费用直接返还经销商账户。

  所有这些利好政策,都为四特酒构建厂商共赢新生态,打赢全国化之仗提供了最好的保证。

  应该说,在移动互联网快速迭代发展的酒业新时代,资讯的日益发达,让消费者对酒类的选择,不仅要看品牌,还对产品本身有了更多的选择,这为四特从“区域王”走向全国,提供了最好的历史机遇。

  因为四特酒除了匠心酿造的品质,还有其独有的个性化、品类化、特色化的名酒基因,成为了其打赢“全国化”之战的最有力武器。

  事实上,四特酒作为江西区域白酒企业,一直以“巩固省内、面向全国、张弛有度、突出重点

  新消费时代下,如何为抢占市场机遇,建立自己的品牌竞争优势,如何打好四特酒的“未来之战”?熊凌云也在大会上分享了四特东方韵未来在产品、渠道、推广等方面的落地方案,他指出:

  在渠道布局方面,不设省代,以传统的优质渠道商导入为主,团购、KA、电商、新渠道、海外为辅助,实现全渠道布局;

  整个渠道链进一步推进分层管理,专业渠道部署,同时允许大区域导入传统渠道,终端服务精细化;

  针对重点市场扁平至县去做东方韵产品线布局,推进网络密实化;客户管理方面,实施分级管理模式,聚焦支持政策到A级客户,管控好价格,保障好利润,保障产品生命周期;

  核心终端管理方面,重点培育市场售卖终端分级别管理,推进渠道扁平化,导入信息化手段精准服务;

  消费者层面,规划重点区域市场,持续推进开展品鉴会,如东方韵高端鉴赏会品韵荟,重点聚焦圈层消费者培育和宴席推广,营造区域内消费氛围。

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